收购新品牌，凭爆款跻身品类Top

天下网商：拿到融资的钱之后，你就去收购了蓝氏。当时是怎么考虑的？

崔佳：我当时觉得蓝氏是一个中高端的、偏猫（粮）的品牌，能和我们现有的品牌资产互补。当时蓝氏的团队有几十号人，生意规模大概四五千万。

天下网商：蓝氏近几年的涨势非常好，吉家是怎么把蓝氏中高端宠粮品牌的定位嵌入用户心智的？“猎鸟乳鸽”这款爆品在一定程度上塑造了品牌形象，它是怎么问世的？

崔佳：关于“猎鸟乳鸽”这个品，其实很简单，当时的产品经理在户外发现，野外猫的采食是通过猎鸟，它主要是吃麻雀、野鸽等飞禽。他就想到，广东人就喜欢吃鸽子，中国也有“一鸽胜九鸡”的概念。我当时一看这个产品眼睛就亮了，我说这个一定能火。

上市以后果然很快就火了，它的价值特性完全可以嵌入到目标用户的需求。首先，消费者很容易接受鸽子这个食材，有天然认知；其次，消费者很容易围绕食材去换粮，他们认为猫狗需要不断地换口味。你给他一个更好的（食材），他就很容易换掉。

天下网商：所以核心在于产品特殊性。那个时候，市面上的膨化粮主要是鸡肉、鸭肉，只有蓝氏用了鸽子肉。

崔佳：对，而且蓝氏的爆品并不是光在创意上（取胜）。我们会用一些显性的东西打动消费者，比如毛色好、长肉、吃得香、腹泻少，是靠这些东西真正地留住了消费者。最后这个单品卖了12个亿，复购率一直处于行业领先水平。

天下网商：蓝氏最早是做膨化粮，但是随着近两年猫狗主人的健康意识提升，大家好像觉得膨化粮没有那么健康了，开始走向烘焙粮、冻干粮、风干粮、鲜粮等新品类，你怎么理解这些东西？

崔佳：宠物食品是典型的拟人化（行业），完全是按照人的思维变化在演变。比如说烘焙工艺，消费者其实并不是在乎烘焙工艺，他在乎的是两点：第一，烘焙粮里面可以加很多肉，肉含量高；第二，烘焙粮比较脆，猫狗吃起来“咔嚓咔嚓”。

当然，消费者的认知也在不断进步。今年我已经明显看到变化了，以前消费者都认为蛋白越高越好，肉越多越好，现在大家更关心营养配比是否科学健康。

天下网商：吉家的工艺也在变化，原来以膨化工艺为主，后来也开始做烘焙，现在市面上的其他品牌也在尝试鲜粮等新工艺，你怎么理解这些品类的排布？未来会形成什么样的结构和比例？ 

崔佳：在烘焙工艺上我们不是先行者，好多大的厂商都在跟，这个品类就形成了。这里可以讲一下我们做产品的方法论，是围绕每个品牌的价值承诺展开的，比如蓝氏主张“富养天性”，我们会从四个维度去拆解它。

第一，宠物食品最核心的是原料，消费者第一个记住的永远是你的食材，这是非常重要的一个维度；第二，配方，我们研发了很多科学配方；第三，我们从工艺上做创新，比如最早的双拼工艺，最近的溶豆工艺、甜甜圈工艺，更符合消费者的认知习惯，对猫狗也更好。第四是情感，我们叫“丰容体验”，就是通过工艺和配方的创新，改善宠物的进食状态。我们特别重视宠物的情绪，把它当成孩子一样看待。它开不开心、情绪好不好，对我们来说很重要。